Как получить максимум продаж с рекламы и не "слить" бюджет

Ко мне часто обращаются за настройкой рекламы и в большинстве случаев я вижу одни и те же ошибки, которые делает, пожалуй, каждый второй владелец сайта. Они наивно полагают, что стартовавшая реклама в сети как бы исправит их собственные недоработки, которые были допущены еще на этапе организации интернет-бизнеса и поэтому часто банально "сливают" бюджет.

Самая главная ошибка (разумеется, на мой скромный взгляд), которая не позволяет получить максимум продаж с рекламы - это отсутствие так называемых УТП (уникальных торговых предложений).

Говоря проще, когда сайт ничем не выделяется в лучшую сторону среди других аналогичных проектов в плане преимуществ, цен, подходов, уровня работ и т.п.

Уникальные преимущества или самый круглый помидор

Если у вас нет размещенных на сайте уникальных преимуществ перед конкурентами, которые рядом болтаются в рекламе или в поисковой выдаче - на мой взгляд, нет смысла вообще размещать интернет-рекламу.

Лучше вложиться в интересные тексты, современный дизайн или какой-нибудь онлайн-калькулятор.

Потому что в интернете не работает принцип
"как у всех".

Это только на рынке одни и те же помидоры могут быть по одной и той же цене на всех лотках и у всех продавцов будут продажи. Вменяемый покупатель не станет бегать по всему рынку в поисках того помидора, который на 1 копейку будет дешевле: ему свое время дороже.

А теперь представьте себе обычный овощной рынок, где 50 точек с помидорами.
Представили?
Отлично.

Затем представьте, что на входе рынка висит табличка от администрации, в которой написано,  что по данным последней проверки за сегодняшнее утро самые дешевые и вкусные помидоры - на точке №34.

Понятно, что именно туда "ломанётся" основная масса людей, именно там будет очередь, а остальные продавцы будут сосать лапу.

Смысл ясен?
Если в этой табличке будет написано: самые дорогие и необычные помидоры - на точке №49, то там будет очередь поменьше из более солидных господ, которым бюджет не так критичен. Ну а если теоретически указать, что самые круглые помидоры - на точке №17, там будет всего пара эстетов, но они тоже будут! Кому-то захочется именно круглого помидора.

А вот про остальных торговцев, которые вообще ничем не выделяются, будет просто написано: мол, ну и остальные помидоры вы можете посмотреть на других точках. Но ведь они ничем не выделяются, к ним внимания будет на порядок меньше, а значит с большей вероятностью, такие продавцы будут прозябать и давить мух о прилавок.

На обычных рынках таких таблиц, конечно, нет, поэтому каждый покупатель находит своего продавца "ногами", а не предварительным маркетинговым анализом всех предложений.

Другое дело - Интернет!

Интернет - это супер маркетинг

Сама суть интернета - это своеобразный маркетинговый анализ, то есть поиск самого дешевого и вкусного помидора одним кликом мыши.

Именно поэтому интернет стал так популярен для рядовых граждан в сфере совершения покупок. Он экономит кучу времени на поиск самого дешевого, или самого вкусного, или самого красного, или самого круглого и т.п. помидора.

Мой папа, кстати, так и говорит, когда хочет найти самую дешевую цену: "Нужно провести маркетинг в интернет"

Ярче всего это заметно в торговых агрегаторах, типа Яндекс.Маркет или Онлайнер, когда у первого магазина с самой низкой ценой и хорошими отзывами - 95% продаж, а все остальные борются за 5% оставшихся неопределившихся клиентов.

В интернете не достаточно просто БЫТЬ - в нём нужно чем-то выделяться

И тут нет смысла изобретать велосипед, достаточно пойти по маркетинговому пути и придумать УТП (уникальные предложения), чтобы резко выделиться от конкурентов в лучшую сторону.

Именно в этом случае значительно повышается отдача от рекламы, так как людям становятся интересны ваши предложения, они хотят сделать заказ именно тут, а не просматривать еще сотню сайтов.

В любых остальных случаях, когда вы ничем не выделяетесь среди прочих продавцов, высокая вероятность того, что народ даже на рекламу поведется: зашел человек на ваш сайт, покрутился там пару минут и слился, так как увидит более завлекательное предложение на соседней страничке.

Ну а кроме цены

Понятно, что цена - это суперфактор, но еще есть и те, кто ищут другие факторы (красный, круглый, вкусный помидор и т.п.). Так вот это и есть ваши преимущества.

Чтобы были продажи и реклама работала, нужно, чтобы у вас был или самый красный, или самый круглый, или самый вкусный, или самый дешевый или оптимальный по этим сочетаниям "помидор".

Общие слова, которые есть у всех, типа "гарантия, высокое качество" - уже давно не работают.

Рекламировать нужно не себя любимого, не свой лоток, мол, приходите на лоток №15 - у нас есть помидоры. Рекламировать нужно свое преимущество. Приходите на лоток №15 - у нас есть САМЫЕ СВЕЖИЕ ПОМИДОРЫ.

Чувствуете разницу?

Ну, например,  я когда рекламирую свои услуги, пишу не "Разработка интернет-магазинов в Минске", а "Интернет-магазин за 7 дней" или "При заказе СЕО продвижения - сайт бесплатно". Конкретное предложение, конкретное преимущество. И наверняка найдется кто-то, кому нужно и сайт продвинуть, и магазин быстро сделать

Это всё не столько непосредственно текст рекламы, сколько идея, коммерческое предложение.

В сети работает правда

Важно понимать, если вы заявляете, что у вас самые вкусные помидоры, то так оно и должно быть. В интернете это проверяется в течение 5-10 секунд просмотра вашего сайта.

Если вы в рекламе написали - одно, я кликнул, перешел на сайт, вижу другое - я просто закрываю страницу и ухожу. И так делают все.

С чем вы остаетесь в итоге при нечестной игре?
Неконверсионный клик уже скушал ваш бюджет, а быстрый выход с сайта - еще и ухудшил ваши поведенческие факторы и позиции в поиске просели. То есть и деньги - в минус, и клиенты - в минус и сам сайт - в минус.

В интернете в долгосрочной перспективе работает только правда.

Поэтому вы должны придумать, что у вас будет на самом деле лучше или необычнее чем у конкурента? Цена? Сроки? Гарантии? Договор? Портфолио? Чего нет у остальных, но есть у вас?

Ай, не хочу заморачиваться, хочу просто продавать - у меня всё как у всех!

Ну тогда на высокие конверсии с рекламы не рассчитывайте, так как всегда найдется более ушлый или способный конкурент, который придумает что-то интересное, придумает самый круглый помидор, заберет 90% рынка, которые ищут этот фактор, а вы будете бороться за оставшихся 10% клиентов, бесконечно повышая ставки.

Почитайте 5 простых способов повысить конверсию сайта, проанализируйте свой проект.

Но самое главное запомните: сначала придумывается идея (УТП), а потом на эту идею "набрасывается" реклама.

Вот сотовые операторы с миллионными бюджетами на рекламу - они что рекламируют? Они рекламируют всегда какие-то новые тарифы, новые услуги, того что не было раньше. Вау, супертариф "Дачный", звони с дачи бесплатно!

Суть вы поняли? Сначала придумываете "тариф", потом оборачиваете его в виде заманух в рекламном тексте, картинках и т.п. Придумали, пардон, херню - продажи будут вялыми, придумали суперидею - не будете успевать отбиваться от клиентов.

Чем больше таких идей, отличий, ощутимых преимуществ на сайте, тем больше продаж. В интернете нужно быть "самым-самым" по тем или иным факторам, именно такие бизнесмены конвертируют рекламу в клиентов.

Не забываем про уровень конкуренции

Естественно, все это зависит от текущего уровня конкуренции.
Если у вас в регионе 3 игрока, а сайт только у вас одного, то можете особенно не заморачиваться с УТП. И даже не платить за настройку контекста. Банально состряпали объявление, накидали в него запросов, которые пришли в голову и поставили минимальную цену клика. Всё.

А вот если тематика жутко плотная, то без идей или неограниченного бюджета получить достойный профит с рекламы очень и очень сложно.

Запомните, пожалуйста, в конкурентных отраслях рекламировать имеет смысл только "идейные", "разрывные" предложения. От которых прям-таки невозможно отказаться.

Нет идей, тупо хочется продаж и денег? Ну-ну.

Выводы и итоги

• Чтобы реклама в интернете "работала" в конкурентной нише, на мой взгляд, недостаточно ее просто разместить в Яндексе или Google.
• На самом сайте должна быть какая-то цепляющая идея, интересное предложение, выгодная цена в конце концов.
• И затем эта идея должна быть красиво подана в рекламе - именно в этом заключается работа специалиста по настройке контекстной рекламы.

Понятно, что любая новая идея - это эксперимент.
То есть придумали уникальное преимущество - сделали новую рекламу - потестировали, вдруг ваша задумка никому не интересна. И экспериментировать так можно бесконечно.

Поэтому чтобы сберечь время и деньги я часто рекомендую хотя бы просто посмотреть на соседний "рынок" (заглянуть в другой регион), чтобы почерпнуть какие-то новые рабочие идеи и воплотить их у себя. Например, вы продаете окна ПВХ в Минске - посмотрите, а чем цепляют клиентов ваши коллеги из Москвы, СПб или в районном центре.

Уверен, вы найдете массу интересных "фишек", которые можно будет внедрить и получить из рекламы не только клики, но и довольных клиентов.